如何做好復印機租賃業務員
這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。 我個人認為要作好業務員必須具備6個方面的基本素質：
我大體上總結了一下，在中國，銷售的過程大部分是公關的過程，公關的過程就是去和客 戶打心理戰的過程，一個優秀的銷售人員一是要在乎，二是要琢磨，你要學會在乎你身邊的每個人和每件事，你要象追女孩子一樣去琢磨客戶，當你出場的時候，你要象見未來丈母娘一樣去見客戶，把自己最完美的一面展現給客戶，去塑造自己最完美的第一印象。不知大家可有過這樣的體會，當你去超市或商場買東西的時候，當你決定購買某種產品的時候，你能真的分辨出你買的產品是貨真價實的嗎？不是，決定你購買的主要要素還是你購買此產品時的感覺，購物環境是不是舒適、員工的形象是不是好、服務是不是熱情、該產品的品牌是不是響等等。依此類推，對方購買你產品的時候往往是以事實開始，以感覺結束。反之，我們做銷售不要過分的追求產品的質量，當然，質量是生命，也就是說在產品質量說的過去的情況下，要在客戶的感覺上下功夫。
綜上所述，客戶購買要素主要有以下三種：
第一，客戶總是以事實開始，以感覺結束；
第二，客戶最后的選擇總是最舒服的公司或人；
第三，不要擔心事實，在感覺上下工夫。
在整個談判過程中，恐怕沒有再比談價格的過程最令人緊張的了，因為客戶最為敏感的就是價格，如果你的價格報高了，怕生意跑了，如果價格報的很低自己又不賺錢。你報出的價格如何才能讓客戶接受呢？我認為在給客戶報價之前，應先了解客戶需要什么樣品質的產品，他的需要是不是符合我們的產品定位，有的客戶追求高質量，有的客戶追求低成本而對質量要求不是很高，因為他們追求短期利潤，不打算做時間長，有的客戶要求質量一般，價格適中，所以你要了解客戶的需求，你的報價才有可能成功被對方所接受。
整個報價過程我將它分為以下幾個階段：
第一、 通過談判，在了解對方對方需求后給對方報出比自己的底限高10%的價格，因為不論是那一位客戶，你給他報再低的價格，他也不會說你低，他還是要還價，從心理上，每個采購人員都希望表現自己的能力，如果你報的價格一點都不降的話，他覺得很沒面子，所以輕易不會和你做生意，所以在報價的時候給客戶留下降價的空間。一般是讓客戶鑒定并確認好產品的樣品之后在報價，因為你說服客戶認可你的產品，你才可能報出好的價格。
第二、 一旦報出價格后，不要輕易就降價，一定要用自己產品的賣點來撐住這個價格，否則客戶會誤認為你的利潤空間不知有多大，從而懷疑你這個人不誠實，影響了雙方合作的誠信度.
第三、 既然是做生意，難免要碰到討價還價的情景，一般一口價的失敗率在85%以上（在配套領域），如何給客戶降價呢？如果你產品底線價是38，而你給客戶報出42價格，在有質量優勢、但價格客戶不敏感的前提下，先把價格直接降到40，以體現合作的誠意與決心，然后，對方執意還要降，則只能再獎0.5,可能最終客戶回要求把0.5的零頭砍掉,39成交,在這時一定要在39.5的價格上堅持住,這樣讓對方覺得你真的到成本線了,如果你利索的答應39，對方可能還會認為你還有降價的空間。可能有些朋友會問，這樣的降價會不會給客戶形成一種銷售人員不誠實的感覺？這就看你是以什么樣的身份出現了，這也就是我上面提到的為什么銷售人員是演員的道理，如何把過程演的逼真，都要有技巧和豐富的經驗。
和客戶的談判一定要注意你的語言和措辭，一個客戶可能就是一句話不當，就導致生意泡湯，我總結了一下，一般銷售人員在談判中容易存在以下問題：
第一、 和客戶談判時，眼神不定，不停的有小動作。
第二、 在時機不成熟的情況下，瞎獻殷勤，亂拍馬屁，馬屁拍到驢腿上。
第三、 談判對方的關系和身份沒有摸清楚，造成和對方談判地位不對等，資料不充分，對方的“面子”沒有給足。
第四、 該說的話沒有準備好，不該說的話闖禍。 注意：在此階段不宜饋贈，若遇午飯最好大家一起吃工作餐。
銷售人員和客戶談判時我認為還應該注意以下事項：
第一、 和基層經辦人員交朋友，尊重決策人。
第二、 注意談判時的對等性，中國人注重面子。
第三、 資料準備充分，保證對答如流。
第四、 要始終保持堅定的自信，一定不要在客戶面前說“我沒權，我不能做主”等此類語言，不能做主你去做什么呀？
第五、 切忌在兩個人以上的場合和對方談“回扣”“好處費”等，否則，就等著生意黃了吧。
第六、 要注意摸清對方決策人的性格、愛好和親信等，以便于以后生意的跟進。
五、說服客戶購買自己的產品后，接著就是要達成協議了，因為做生意總是要有風險的產生，企業為了降低各自的風險，當然要尋找法律的保護，和對方簽合同。關鍵我們最關注的是那些款項呢？
我認為有以下幾個款項：
1、 產品的成交額有多少，因為生意有大有小，生意的大小決定付款方式。
2、 客戶的付款方式，是現金、電匯、現金匯票、支票、轉帳支票還是承兌匯票？付款期是預付款、貨到付款、還是月結等等？都要根據自己公司的資金周轉狀況來達到雙方一致。
3、 交貨數量、時間和地點，一般為了防止客戶以交貨期延遲，或未能按指定地點交貨為由，拖延應付的貨款，所以交貨數量、時間和地點最好能為我方已確認的傳真定單為準。
4、 運費的承擔方式
5、 質量問題的處理方法（在跟進評估中詳述）
6、 違約責任
7、 訴訟方式，以哪一地方法院為準。由于每個企業在當地都有關系，所以，每一方都希望在當地法院和對方打官司，所以大家在簽約時要注意。
以上應為合同的主要條款，和客戶談合作主要還是圍繞這幾個主題去談，免得浪費時間，或是一次定不下，在來第二次，造成差旅費的浪費，重復做功。 簽約還應注意以下要素：
1、 制定合理的審核批準程序，一般為 任一方起草合同樣本 本公司合同評審人員評審 對方評審并反饋 雙方蓋章生效 雙方認可 我方再次評審確認
2、 與客戶討論條款細則
3、 逐步排除“人情因素”
4、 一定要先簽定合同后履行業務，做到先小人后君子。
六、跟進評估 如果說開發要有真工夫，則客戶的維護則更見工夫，象客戶開發出來后，又丟掉的情況已經屢見不鮮。還有一種情況就是你的客戶并沒有把所有的定單都給你，或是給了你一部分，也就是說客戶的占有率沒有做大，在一般情況下，開發新客戶不如做老客戶的占有率省力，而且效率相對來說要高。如何鞏固老客戶呢？
以后詳見本書。 我們在客戶維護當中常犯以下錯誤： 1、 只關心下一個定單，不關心上一批產品。 2、 人際關系過于商業化，人情味不夠。 3、 忽視競爭對手的出現。
