做好復印機租賃業務員
如何作好業務員？
這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。 我個人認為要作好業務員必須具備6 個方面的基本素質：
1、 要有良好的思想道德素質 做業務員要挾良多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端方，則會給公司帶來不必要的損失。
2、 要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅是要作好自身的業務，而是要站到势必的高度考慮自身的這塊市場怎么去良性的運作，銷售的速率會、资本會最低。這為自身來升為業務經理打下堅實的基礎。
3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要說服客戶購買本身的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價，憑業務員的嘴如何說，怎樣讓本身的語言既有藝術性有邏輯性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。
7、 要有創新心灵魂魄，作好一名及格的業務人員要打開自身的思绪，使用自身想法開辟一片市場。
業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：
1、 要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；
2、 要懂得自己的產品，這一點重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你無法說服客戶購買你的產品 業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：
1、 公司的核心業務是什么？
2、 公司的核心競爭力是什么？ 一般包含本钱競爭力、品質競爭力、品牌競爭力、效率競爭力、規模競爭力、員工競爭力等六大要素。
3、 公司的組織核心是什么？
4、 公司的客戶是誰？
5、 公司客戶所需要的服務是什么？
6、 滿足客戶的方法是什么？
7、 公司主要的競爭對手有那些？
8、 競爭對手的服務特色是什么？
9、 我們公司的對策是什么？
10、 我們客戶的客戶是誰？他們必要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？
了解了以上內容，我們的思绪才會清晰，才不妨從宏觀上去把握整個市場。
其余我想談一談什么是職業銷售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就所以銷售產品為職業，以銷售養活本身，這種銷售人員不是胜利的銷售人員，而專業銷售人員在以上的条件下更近了一步，他一定是胜利的，他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段，他們銷售變成了藝術。何如做到一個專業的銷售人員？銷售查究的是客戶，每個專業銷售人員显着的知道客戶所關心的是什么，包括以下方面：
1、 我們的服務態度
2、 我們銷售人員的專業水平
3、 我們的產品質量
4、 我們產品的價格
5、 我們的服務速度
6、 我們的員工形象
7、 我們的售后服務
8、 我們產品功能的擴展
9、 我們品牌的信譽
10、 他們的舒適程度
一、 銷售準備 銷售準備包含以下內容：
1 、 心態的準備
一個專業的銷售人員具備良好的自我鞭策本领和自我感覺本领，因為銷售人員出差在外，全憑，如本身不管好本身的話無法迅速出成績，會酿成銷售资本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺本领是指專業銷售人員對本身的那份自豪，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是抱怨、退縮、還是奈何征服？一個專業銷售人員的腦海中不會想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。首次和客戶見面的幾秒鐘內能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業的銷售人員要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用寰宇上最誠懇的態度說寰宇上最大的謊言，而且要讓對方永遠都認為你說的是的功底，比如有一次，我到三星集團銷售漆包線，店大欺客，請見下面一段對話： 徐：“我們三星集團是一個至公司，我們的轨制很美满，關于貨款的問題要按我們公司的轨制來辦。” 周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。” 以上是一段暧昧語言的運用，說夸口是夸口，說不夸口也沒有夸口，誰能說出我這話是夸口呢？當然后來還有许多精妙的故事，末尾我們將营业来往作成了。 還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。 當然，案例有许多许多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你怎样來談這筆生意呢等等，以上的例子便是說明，專業銷售人員一定要有良好的自我感覺才干，碰到困難的時候，心態要調。
2 、儀表的準備 要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。我們和客戶做生意通常會有兩個緊張度，一是個人關系緊張度；一是商業關系緊張度；銷售的過程也是放松這兩個緊張度的過程。因為從人的角度講有一個由生到熟的過程，從生意的角度來講有一個建立信譽和磨和的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內容只占7%。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。
3 、材料的準備 專業的銷售人員在走訪客戶之前會把自己的质料準備好，质料的準備一般包孕：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業的銷售人員要對自己的產品深深的了解，對自己的质料要鉆研透，當客戶翻閱自己质料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，第幾行。這樣客戶會覺得你專業。 綜上所述，銷售準備重要，假如準備不充分，就没关系使你的談判陷入被動。
什么是銷售能力？我認為是心態+ 知識+ 技巧= 銷售能力.
二、結交客戶
一般結交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應部的電話號碼、聯系人、运用產品的規格型號、結款方式及月用量等，達成合作意向。這個過程的技能主要表現在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶情愿的把你想知道的告訴你。
三、客戶信息的搜集與處理
結交客戶此后，不是要把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜罗與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環節。這個客戶的月用量是几何？他的償債本事有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？不是所有的客戶能給企業賺錢的，假若一個客戶的支付本事是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結果是顯而易見的。比方，一個客戶，你沒有他的營業執照復印件和身份證復印件，你敢他設為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜罗的越細，企業的風險會小，否則就可以帶來巨大的損失，比方大面積的壞帳或死賬。
銷售人員需要調查客戶信息的種類有：
1、企業的概況 公司的名稱、建立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業性質、業務的范圍、所屬的行業、規模、員工人數、銀行的诺言等級、注冊資本、是否具有進出口權、是否為國內上市公司、上市地點等。
2、歷史背景客戶企業的成立時間、注冊機關、注冊號碼、上級主管部門等
3、經營的管理人員 企業的最高權力機構、法人代表、董事長、總經理、副總經理等的姓名、哺养布景、工作經歷、組織機構的管理素質等。
4、生產經營的情況 生產經營的設施：生產經營的場地、面積、設備等。 人員的狀況：人員總數、人員的組成、各種人員所占的比例。 原材料的采購方式及支付方式 產品的銷售及收款方式
5、財務狀況 主要是指企業的變現能力、資產管理能力、償債能力、盈利能力、抗風險能力等。
6、往來的銀行
7、公共的訴訟記錄
8、企業的發展前景
四、呈現說服客戶購買自己的產品
如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現說服就沒有產品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：
1、 行為方式 商務化的穿著 商務化的舉止 商務化的談吐
2、 專業能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力
3、 參考證據 專家的論斷 相關客戶的好評 相同產品效果的對比
4、 發掘需求 服務于客戶需求 而非自己需求
呈現說服是生意能否成功的致關重要的
第一步，你和客戶見面的13秒以內，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。 呈現說服顧客購買自己的產品，要用那些想法呢？我認為不过乎通過以下途徑： 如果是成熟的產品：
1、 通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發威； 比如我往日在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您懷疑我的產品質量嗎？比如我現在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領頭羊的幾家電動車廠用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不消我的充電器呢？更何況充電器行業沒有幾家能作的好，沒有統一的標準
2、 借助名人的效應發威 比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質量如何好，不如跟他說*都用我的茶杯更有說服力。
3、 介紹自己的的產品和同類產品不一樣的地方 比如外觀的檔次、有無相關的認證標準、產品的使用性能、安全性能、原材料的質量、產品的設計等，再如飲料業的口感、品牌等。 4、 介紹本身企業的規模如廠房面積、員工人數、年產值及企業文化的差异點來展示本身的實力，達到呈現說服的目的。 如是剛研發出來不成熟的產品如何對客戶呈現說服呢？ 借助企業原由產品的品牌和工程研發部的實力發力 我現在銷售電動自行車充電器，應該說做的還可以，曾經創下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是這樣給他們介紹我們的產品的，“張部長，我公司以前是專業生產電源適配器和開關電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復雜開關電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協會的主席戴申生主席是我們的技術顧問，你認為客戶聽了會有什么樣的感覺？
5、談話的內容除了和客戶談業務以外，還要談哪些內容呢？一般談業務的過程最多就是20分鐘的時間，難道20分鐘后就走嗎？肯定不是，以后過程就是和客戶聊天的過程，我認為內容主要以行業的動態、產品發展趨勢、對方廠的發展趨勢，我們廠的市場宏觀運作思路和操作方法、對方的家庭狀況、或者是對方的興趣和喜好等等，讓對方覺得市場就好象你在操作一樣，從而通過這些語言來建立客戶對你的信任度。 ，內容重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態、動作把這些內容表達出來。
有很多營銷大師可能每個人都有自己的一套系統理論，但我認為真正的銷售，除了系統的營銷知識外，最關鍵的是把每一個細節做好，一般銷售人員客戶做不出來90% 以上的原由出在細節上。我們奈何面對客戶并切入主題呢？在此我給大家推薦少少方法供大家參考：
1、要學會布局，因為做銷售就是演戲，銷售的過程就是演戲的過程，如果在市場競爭如此激烈的社會里，拿著產品出去硬者頭皮銷售，肯定要碰釘子，一定要講究策略和方法。演戲要有道具，演戲要有人演不同的角色，不同的角色要用不同的道具。 一樁营业来往要談好，我認為第一位是要找對決策人，否則你花多的時間、精力或者是金錢徒劳。
找對人后和對方談判，一般情況下談判 應分為以下步驟：
第一，由業務員帶樣品讓對方確認并報價，如雙方意向好，則直接能够合作。第二，如客戶較大而且價格雙方達不可，則經理和業務員一同到場，并要上演一出好戲，問題方可解決。伴侣們會問，何如演戲呢？下一節我給大家詳細的闡述整個過程及要注意的問題。 我從事了六年的中間產品配套行業了，能够此策略不適合產品，僅供大家借鑒。一般的配套行業客戶的開發包含以下過程：
1、銷售人員送資料、樣品并報意向價格
2、客戶檢測并認可樣品
3、再次談判決定價格、付款方式、質量問題的處理等簽署合同意向。
4、小批量試用。
5、試用合格后，簽署正式合同，進行批量供貨，正常回款。
這個社會上，商品的供應已經嚴重的供大于求，100%的產品有99%是生產過剩，所以市場的競爭已經非常的激烈，終端產品的生產商對配套商已經越來越不感興趣，因為可選擇面太廣了。所以并不是業務人員拿著樣品到客戶那里就能談成生意，甚至有的客戶對供應商已經有敵對心理。再由于有的采購部的負責人拿了別人的回扣或好處，對新來的供方進行排擠；有的采購部長沒有決策權，又為了不讓你看出他沒有權力，就和你瞎折騰，說你這不好那不好，將你拒之門外；還 有的原有供方穩定，價格也適中，不愿意換供方，所以在這個社會上，不是你的價格低、產品質量好能打入市場的，這樣就給配套廠家的新市場開發帶來相當大的困難。本来市場上價格、質量、服務的競爭在中國就轉化為人際關系的競爭。所以在如许激烈的市場競爭中，銷售人員的素質成了生意成敗的關鍵所在。在這個如许現實的社會中，沒有人愿意和窮光蛋打交道，的人愿意和有錢的人打交道，這是人性的弱點，，采購部長也不例外。 大家別忘了，人性有個弱點，便是每個人喜歡聽好聽的，每個人都有虛榮心，是以拍馬屁又是優秀銷售人員必備的工夫，拍馬屁是一門藝術，并是你想拍能拍的好的，否則，馬屁拍到驢腿上，適得其反。我們拍馬屁的對象大體上分為三種：一種是男中層管理人員，象采購部長一類，這些人在公司內部沒有几许權力，因為一般民營企業都是老總一統，中層管理一般形同設，根本很少能有獨立決策權，是以一般很少受到別人的尊重，但是忘了，清官易做小鬼難纏，生意做成，你面對的可是他們，你和他們處不好關系，他今天說你質量問題，翌日挑你質量問題，不管是果然是假的，你可有的煩了。是以對付這種人，你要以一個有錢有權的人物出場，你的發型，你的服裝、你的公牍包，你的每一個用品，是不是講究，你走路是不是昂首阔步，你是不是從體內散發出一種逼人的自负，你的態度是不是不矜不伐，總之，你要在不覺中給他施加少许壓力，讓他覺得你要比他很有錢，在氣勢上爭取到談判的主動權，這樣就給你的談吐和舉動提出了很高很高的要求，然后你在居高臨下的拍他的馬屁他受用多了，比方：“張部長，雖然我們是第一次見面，簡單幾句話，我感覺到您是一個很爽直的人，也能看的出你是采購上的一把手呀，老總這么信任你，這樣職位是一般人做的了的嗎？”做個換位思量，你聽了這些話感覺會如何？他的心理是不是會想，雖然外观上會謙虛幾句，但是他的虛榮心得到了滿足。對付這種人最好要以利誘之，一般情況下對方在不信任你的情況下，你給的錢他不敢要，一般是和有錢人打交道他們放心，怎樣尋找切入點呢，如何客戶后手放出去。比方我一次在周末的黑夜和一個采購部長談話： “張部長，周末還加班呀？” “是的。” “咳！你們可真夠辛苦的。” “別提了，累都累死了。” “你們的老總可會剝削工人呀，你看你，這么搏命拼活的干，可能工資不到三千元每月吧。” “那里有，有就好了。”（滿腹牢騷） “咳！真不容易，太低了，象你這個職位換是我的話，一年不賺個十萬八萬的還有什么好做的，我現在累死累活的，每月賺個七八千都少，你說，做我們這行一年沒有十來萬好賺還怎么做呀，我的另外一個客戶，一年從我這里就。。。。不，上個月就賺了6000多元，哥哥你說你把我的產品引進來，小弟會感激不盡呀，小弟還能把您給忘了嗎，別的不說，我們弟兄合作好，一個月賺個五六千跟玩似的。”話說至此，大家可以想象一下吧。當然，我是把對方約出來吃飯的時候談的。又用什么樣的手段對方才肯和你一塊吃飯呢？(保留)
二種是女性的采購部長，一般女性用利誘效果不是很好，因為女人天生膽小，但是女人最喜歡聽美麗的語言，最喜歡別人注意她的外表。18—30歲以內的女孩喜歡人夸她們漂亮，30歲以上的女人喜歡別人夸她們年輕。你還更應該注意她們細小的變化，比如換了一件衣服、穿了新衣服、理了新發形，你都應該不失時機的贊美她們。顯示出你對她們很在意。另外，女性的心腸天生較軟，你的美麗的語言， 那怕是美麗的謊言對于女性來說很受用，加上小禮品的跟進，一般你不愁她們不會給你辦事情。
三種是面對企業的總經理，大部门銷售人員面對老總時會緊張，有時甚至連語言組織不好，以是當見老總面時，要見小鬼當他是閻王，見閻王當他是小鬼。因為閻王擺不平沒有交易做，小鬼擺不平交易做不好。和總經理談話時，要將本身的思想升高到必然的高度，倘使沒有發現他們沒有什么的愛好，和他們從宏觀上談企業發展的思路，行業的動態，社會的發展宗旨企業管理上的問題等。一般的老總不喜歡和你談具體技術性的東西，因為具體事情中層管理人員做了。這也給銷售人員的心理定位的本领提出了嚴峻的考驗，因為你的心理定位不好，從外貌上去演一個角色怎样都不象。 我昨天到紹興的一個客戶哪里走訪，因為和采購部長見了好幾次面了，我產品的質量檢測通過，價格比他現用的產品要低，但是他是推脫說還沒有定下來，我懂得他沒有決策權，要不吃了別人的后手，大家可能會懂得，吃后手的人最畏怯新供方直接去面對他的老總，你給老總的價格報的低，可能老總馬上會懷疑他吃了別人的后手，于是我想，是膿包我把你擠出來，因為作為每一個企業老總會慎重的考慮他所用原资料的價格、質量和服務，要提高產品的質量要降低成本。于是我直接見他們的總經理，剛到他的廠里，我是見了他的面，防止他因為越級產生不快的情緒，也是給他留個面子為，此后的的合作留點后路，我見到了部長： “吳部長，我昨天和你們的吳總通了個電話，好今天見面。”（電話是通了，實際上吳總并沒有答應見面，你只有這樣部長沒有 辦法阻攔你見老總，并且他無法證實你是否給他的老總打過電話，你想老總管事情還需要向他匯報嗎？由于你和老總約好他不敢妄加阻攔，由于他昔日拒絕你的產品，他怕你在老總面前告他的狀，你的產品通過了他們技術部門的檢測，并且價格比他們現用的低，他的心理不踏實，并且這時势必對你客氣，并主動的和你交談。） “吳總現在忙，你等一下吧，我們先談談。” 后來我看老總的辦公室沒有其他人了，我就進去了， “吳總，我是。”話沒有講完，“我現在正忙，你先出去等一下。”我將手伸過去，對方連眼皮抬，更別提握手了。呵呵，好難看，我就出去到迎接室等了近一個小時，我始終在考慮，何如讓你對我的態度溫柔一點，我看他辦公室沒有人了，而且深深的伸了個懶腰，好了，事情處理完了，我走進去說：“吳總真不是一般的大忙人呀，早就聽吳部長說起吳總的水平和气势，早就想登門請教，沒想到吃了您的閉門羹啊。”我一支中華香煙遞了過去，對方不抽煙，我接著說：“現在的大店主很少见象您這樣不抽煙的，是很難得呀。”吳總客氣了一下，并談了一下香煙百害無一利的認識。 “那边那边，你看忙了。”你看，口氣馬上緩和了許多。我作了自我介紹，大體上來意說了一下，然后談起行業的狀況，他馬上來了興趣，大談他對市場的意思纠纷，行業發展的態勢，談了二十分鐘沒有切入交易的主題，我作了半個小時的聽眾，结尾，主題在五分鐘內完成了，部長看我和老總談的這么熱乎，不失時機的拍上老總的幾句馬屁，交易結果大家联想一下吧。 客戶總是認可儿認可產品，這句話在行業里說爛了，但是你若何讓別人來認可你的呢？
